Хватит терять переговоры! Железная аргументация, которая ломает сопротивление даже упрямых клиентов

!Хватит терять переговоры! Железная аргументация, которая ломает сопротивление даже упрямых клиентов

Пост написан после прочтения книги Никиты Непряхина «Аргументируй это!» — очень советую, там очень подробно расписано про аргументацию.

Ну и добавлен некоторый мой опыт.

Как часто вам приходится убеждать других в своей правоте?

Я часто сталкиваюсь при разработке веб-сервисов и мобильных приложений с ситуациями когда заказчику нужно аргументировать почему те или иные решения приняты или переубедить от изначально неверных действий.

Например, была такая ситуация когда мы работали с заказчиком у которого был свой IT отдел плюс некоторые прослойки в виде менеджеров.

В той системе было невозможно эффективно работать, задачи передавались неописанные, команда заказчика постоянно затягивали сроки с выдачей нам АПИ, был сумбор, конфликты.

Все решилось когда вышли на разговор, подобрали аргументы с философией которая соответствовала философии заказчика - деньги. И о боги - работа пошла.

Я системный человек, и мне важны четкие шаблоны и алгоритмы.

Возникает вопрос: есть ли в аргументации система? Как правильно выстраивать свою линию, доказывать, отражать контраргументы и атаковать позицию оппонента? Об этом я расскажу в статье.

Почему одни аргументы сильнее других?

Задумывались ли вы почему одни аргументы влияют на вас сильнее, чем другие?

Сильный аргумент состоит из двух компонентов:

  1. Доказанность — подкрепление примерами, логикой и эмоциональной картиной. Чем ярче и детальнее пример, тем убедительнее аргумент.
  1. Глубина — довод, который близок к системе ценностей собеседника. Например, если человек ценит деньги, аргумент должен быть связан с финансовой выгодой. Если для него важна карьера — с профессиональным ростом.

Без доказанности аргумент непонятен, без глубины - неважен. Поэтому важно учитывать оба критерия.

Как быть логичным и убедительным?

Чтобы быть логичным и убедительным нужно донести до оппонента свою мысль. Закон в коммуникации такой, что мы отвечаем как нас поймет противоположная сторона.

Алгоритм как выстроить четкую структуры аргументации:

  1. Начните с анонса — кратко обозначьте, о чем пойдет речь.
  1. Используйте демаркация при перечислении аргументов — разделите аргументы на блоки.

Например:

  • Первый аргумент: фабула + пример + возврат к тезису.
  • Второй аргумент: аналогичная структура.
  • Третий аргумент: эмоциональная картинка + тезис.
  1. Резюмеруйте свою речь — повторите основные пункты (1, 2, 3) и вернитесь к главному тезису.

Тактики утверждения

  1. Прямое утверждение — это аргументация по вышеприведенной формуле, четкая и простая линия аргументации. Подходит, когда важно, чтобы оппонент запомнил ваши доводы. Эффективно при отсутствии прямого диалога.
  1. Захват инициативы — предвосхищение контраргументов и их опровержение. Используется в жестких переговорах, но не рекомендуется с начальством или высокостатусными людьми.
  1. Искренняя позиция — признание некоторых недостатков своей точки зрения. Работает не всегда: опытный оппонент может использовать это против вас.

Тактики отрицания: как разбить аргумент оппонента

А вот тут интересно, давайте посмотрим как можно разбить аргументы оппонента и на что оппонент может нападать в нашей линии аргументации.

Контраргументация может быть направлена на:

  1. Сам аргумент — если он явно ложный. Начинайте с фразы: «Нет, это не так».
  1. Поддержку и примеры — атакуйте слабые места в доказательной базе. Это создает впечатление, что весь аргумент разбит.
  1. Философию — предложите более весомую ценность.
  1. Логику — разорвите причинно-следственную связь.

Спросите: «Какая связь между тезисом и аргументом?»

Дополнительные методы:

  • Удар по тезису: «Это невозможно реализовать».
  • Тактика неубедительности: «Ваши доводы меня не убеждают».
  • Доведение до абсурда — высмеивание позиции оппонента.

Железная логика: основные законы

Что такое железная логика?

  1. Тезис должен быть ясным и неизменным.
  1. Аргументы должны быть:
  • Истинными.
  • Непротиворечивыми.
  • Подкрепленными доказательствами.
  1. Причинно-следственная связь — тезис должен логически вытекать из аргументов.

Как обнаруживать ошибки в логике оппонента?

Проверяйте по простому алгоритму:

  • Тезис: понятен ли предмет обсуждения? Нет ли подмены темы?
  • Аргументы: истинны ли они? Не голословны ли? Не противоречат ли друг другу?
  • Логика: есть ли связь между тезисом и аргументами?

Заключение

У меня был опыт участия и проведения управленческих поединков, поэтому у кого есть желание по тренироваться, то пишите мне, организуемся в онлайне. Бесплатно :)

C меня все подготовить, с вас желание по участвовать.

Пишите мне в Telegram.

Мой канал в Telegram.

---

Теги: Переговоры, Аргументация, Коммуникация, Бизнес

Дата публикации: 27 января 2025