Хватит терять переговоры! Железная аргументация, которая ломает сопротивление даже упрямых клиентов

Пост написан после прочтения книги Никиты Непряхина «Аргументируй это!» — очень советую, там очень подробно расписано про аргументацию.

Ну и добавлен некоторый мой опыт.

Как часто вам приходится убеждать других в своей правоте?

Я часто сталкиваюсь при разработке веб-сервисов и мобильных приложений с ситуациями когда заказчику нужно аргументировать почему те или иные решения приняты или переубедить от изначально неверных действий.

Например, была такая ситуация когда мы работали с заказчиком у которого был свой IT отдел плюс некоторые прослойки в виде менеджеров.

В той системе было невозможно эффективно работать, задачи передавались неописанные, команда заказчика постоянно затягивали сроки с выдачей нам АПИ, был сумбор, конфликты.

Все решилось когда вышли на разговор, подобрали аргументы с философией которая соответствовала философии заказчика - деньги. И о боги - работа пошла.

Я системный человек, и мне важны четкие шаблоны и алгоритмы.

Возникает вопрос: есть ли в аргументации система? Как правильно выстраивать свою линию, доказывать, отражать контраргументы и атаковать позицию оппонента? Об этом я расскажу в статье.

Почему одни аргументы сильнее других?

Задумывались ли вы почему одни аргументы влияют на вас сильнее, чем другие?

Сильный аргумент состоит из двух компонентов:

  1. Доказанность — подкрепление примерами, логикой и эмоциональной картиной. Чем ярче и детальнее пример, тем убедительнее аргумент.
  1. Глубина — довод, который близок к системе ценностей собеседника. Например, если человек ценит деньги, аргумент должен быть связан с финансовой выгодой. Если для него важна карьера — с профессиональным ростом.

Без доказанности аргумент непонятен, без глубины - неважен. Поэтому важно учитывать оба критерия.

Как быть логичным и убедительным?

Чтобы быть логичным и убедительным нужно донести до оппонента свою мысль. Закон в коммуникации такой, что мы отвечаем как нас поймет противоположная сторона.

Алгоритм как выстроить четкую структуры аргументации:

  1. Начните с анонса — кратко обозначьте, о чем пойдет речь.
  1. Используйте демаркация при перечислении аргументов — разделите аргументы на блоки.

Например:

  • Первый аргумент: фабула + пример + возврат к тезису.
  • Второй аргумент: аналогичная структура.
  • Третий аргумент: эмоциональная картинка + тезис.
  1. Резюмеруйте свою речь — повторите основные пункты (1, 2, 3) и вернитесь к главному тезису.

Тактики утверждения

  1. Прямое утверждение — это аргументация по вышеприведенной формуле, четкая и простая линия аргументации. Подходит, когда важно, чтобы оппонент запомнил ваши доводы. Эффективно при отсутствии прямого диалога.
  1. Захват инициативы — предвосхищение контраргументов и их опровержение. Используется в жестких переговорах, но не рекомендуется с начальством или высокостатусными людьми.
  1. Искренняя позиция — признание некоторых недостатков своей точки зрения. Работает не всегда: опытный оппонент может использовать это против вас.

Тактики отрицания: как разбить аргумент оппонента

А вот тут интересно, давайте посмотрим как можно разбить аргументы оппонента и на что оппонент может нападать в нашей линии аргументации.

Контраргументация может быть направлена на:

  1. Сам аргумент — если он явно ложный. Начинайте с фразы: «Нет, это не так».
  1. Поддержку и примеры — атакуйте слабые места в доказательной базе. Это создает впечатление, что весь аргумент разбит.
  1. Философию — предложите более весомую ценность.
  1. Логику — разорвите причинно-следственную связь.

Спросите: «Какая связь между тезисом и аргументом?»

Дополнительные методы:

  • Удар по тезису: «Это невозможно реализовать».
  • Тактика неубедительности: «Ваши доводы меня не убеждают».
  • Доведение до абсурда — высмеивание позиции оппонента.

Железная логика: основные законы

Что такое железная логика?

  1. Тезис должен быть ясным и неизменным.
  1. Аргументы должны быть:
  • Истинными.
  • Непротиворечивыми.
  • Подкрепленными доказательствами.
  1. Причинно-следственная связь — тезис должен логически вытекать из аргументов.

Как обнаруживать ошибки в логике оппонента?

Проверяйте по простому алгоритму:

  • Тезис: понятен ли предмет обсуждения? Нет ли подмены темы?
  • Аргументы: истинны ли они? Не голословны ли? Не противоречат ли друг другу?
  • Логика: есть ли связь между тезисом и аргументами?

Заключение

У меня был опыт участия и проведения управленческих поединков, поэтому у кого есть желание по тренироваться, то пишите мне, организуемся в онлайне. Бесплатно :)

C меня все подготовить, с вас желание по участвовать.

Пишите мне в Telegram.

Мой канал в Telegram.

---

Теги: Переговоры, Аргументация, Коммуникация, Бизнес

Дата публикации: 27 января 2025